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A fórmula para o sucesso das vendas na Internet

Empresas como a Amazon, Bluefly, Lands’ End e Wal-Mart vendem cada vez mais os seus artigos através da Internet, segundo diferentes métodos e estratégias de venda e preços, com um relativo sucesso, de acordo com vários estudos e relatórios.

A norte-americana Wal-Mart, por exemplo, seguiu duas vias para obter a fórmula certa.

Segundo Lauren Freedman, presidente da e-tailing.com, o renovado site deste retalhista inclui aspectos que o anterior não possuía, como a disponibilidade dos produtos, o prazo de entrega, as formas de poupar nas compras (99 cêntimos no segundo artigo adquirido), e as novidades, além da possibilidade do cliente fazer as suas escolhas por marca ou por tipo de artigo.

Para Freedman, “as compras de vestuário começam pela escolha do produto, e o respectivo merchandising é secundário”, acrescentando que “a Amazon é essencialmente um conjunto de links para os vendedores, e desta forma funciona como um agregado de sortidos de artigos, enquanto a Wal-Mart se foca no negócio da roupa e fez algumas mudanças importantes no seu site Internet”.


Na opinião de outros especialistas, o sucesso da Wal-Mart assenta mais no facto das compras de vestuário serem mais fáceis online do que na loja, do que nas características particulares dos artigos comercializados.

Já para Annette McEvoy, presidente da empresa de consultoria McEvoy and Associates, de Nova Iorque, “a apresentação do vestuário na Wal-Mart é pouco apelativa, e o site Internet é mais calmo e pacífico do que as lojas”, concluindo que a web funciona para os retalhistas ou sites como a Amazon que geralmente não apresentam o vestuário muito bem”.

Para aqueles que (ainda) não estão convencidos de que as vendas na Internet são importantes, devem considerar o facto de, através do referido canal de venda, poderem apresentar as colecções de roupa de uma forma lógica, isto é, por categoria, clientes alvo ou ocasião específica.

É exactamente aqui que entra a grande vantagem competitiva da Internet: basicamente podemos vender os produtos segundo a apresentação semelhante à da loja, por produto, combinações, estilos, categorias de tamanho, estilistas, marcas, etc.

Um dos factores mais críticos, refere Annette McEvoy, consiste em diversificar a oferta destas “lojas virtuais”.

“Devem proporcionar aos clientes o mais vasto leque de escolha possível de vestuário online, caso contrário será demasiado limitativo e as pessoas sentirão que estão a perder propostas interessantes, oferecidas nas lojas de roupa tradicionais”, recomenda esta analista.

Outros aspectos que constituem pontos de entrada neste ramo passam por funcionalidades como o zoom sobre os produtos, vistas alternativas, opções de mudança de cores, serviço ao cliente e promoções, entre outras.

Além disso, os retalhistas na Internet necessitam de criar valor acrescentado, como as secções de conselhos, editoriais e artigos de opinião e tendências que os consumidores não obtêm na loja.

Por outro lado, refere Annette McEvoy, “o maior desafio neste sector de negócio será conseguir que os clientes experimentem os artigos, aspecto que é naturalmente muito importante para os compradores de vestuário”, pelo que o ideal seria uma tecnologia através da qual “o cliente pudesse fazer o download de uma imagem da peça e «vesti-la» numa sala de prova virtual, afim de saber exactamente como a peça em questão lhe vai assentar”.

Neste mercado, algumas marcas e retalhistas, como a Banana Republic, Ann Taylor, Nordstrom, Neiman Marcus e Gap, fazem da compra de roupa online uma experiência divertida e inovadora.

Entre estas, Annette McEvoy destaca a Gap, que usa o seu site Internet como uma oportunidade para apresentar ainda mais estilos, tamanhos e ideias, levando os clientes que não encontrem o que procuram nas lojas a virar-se para a pesquisa virtual.

Enquanto os artigos expostos no site da Victoria’s Secret, por exemplo, correspondem exactamente aos produtos incluídos no seu catálogo, a Gap oferece uma experiência muito mais alargada do que a oferta na loja tradicional.

Os analistas de mercado acreditam que cada vez mais consumidores vão preferir as compras online, aos incómodos das compras nos espaços tradicionais, pelo que a aposta dos retalhistas e marcas de vestuário neste canal de distribuição será seguramente recompensada.