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À moda antiga

Num momento em que as plataformas digitais reúnem um número crescente de adeptos de compras, os consumidores mais afluentes ainda preferem o método tradicional. Eles querem visitar as lojas, vasculhar as prateleiras e procuram orientação personalizada na escolha do artigo perfeito.

A firma de pesquisa e consultoria Luxuty Institute inquiriu 1.600 pessoas afluentes sobre os seus hábitos de compras. Os contemplados auferem pelo menos 150.000 dólares por ano e possuem um património líquido médio de 2,9 milhões de dólares.

O estudo constatou que muito poucos compradores abastados pesquisam exatamente o que pretendem em antecipação ao ato de compra. Em alternativa, preferem visitar a loja e ver os produtos de perto. Paralelamente, muitos insistem numa orientação personalizada. «Os especialistas e executivos de luxo sucumbiram ao mito de, sejam jovens, homens ou mulheres, os clientes já fizeram tanta pesquisa na internet que não podem ser influenciados na loja», afirma Milton Pedraza, executivo do Luxury Institute. «Isso demonstra a tremenda oportunidade de criar relações baseadas na experiência, confiança e generosidade em loja», advoga. Por exemplo, na compra de joias, quase metade das mulheres não faz qualquer investigação antes de se dirigir à loja, preferindo observar os diversos artigos em exposição nos mostradores de vidro e tomar as suas decisões no local.

Esse número é ainda maior quando se trata de acessórios de moda, com 60% das mulheres a optarem por renunciar à pesquisa online antes de adquirirem uma bolsa cara. As únicas exceções são os homens que procuram relojoaria, com 28% a selecionarem o item específico de antemão, e as mulheres que procuram produtos de beleza, de entre as quais 26% efetuam pesquisas preliminares. Isto sucede porque os compradores de relógios são muitas vezes aficionados inteiramente familiarizado com o segmento de relógios de luxo, enquanto as compras de maquilhagem geralmente ocorrem para reabastecimento de itens com os quais já estão familiarizadas.

Embora visitar lojas sem orientação seja o método mais popular de pesquisa, muitos compradores afluentes preferem uma visita guiada, com a ajuda de um vendedor. Os homens, em especial, procuram ajuda na escolha de relógios e joias, enquanto as mulheres são mais propensas a solicitar orientações em produtos de beleza. Para os vendedores, a demanda perpétua para vender é um modelo que já não funciona, afirma Pedraza. Os compradores procuram-nos pelo conhecimento e orientação, não querem que os produtos lhes sejam impingidos. Por esse motivo, os retalhistas de luxo devem formar os seus funcionários para que estes construem relações humanas reais ao longo do tempo, acrescenta. «Se conquistar a sua confiança, conquista o direito de contactá-los novamente», destaca o executivo.