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Como reduzir os custos?

Os clientes estão actualmente a pagar valores FOB (Free on Board) mais elevados às suas fábricas fornecedoras. Até Maio de 2006, o valor FOB médio para as importações de vestuário nos Estados Unidos cresceu cerca de 2,2% em comparação com o período homólogo em 2005. Apesar de tudo, estes aumentos não foram além do papel. A média dos valores FOB de alguns países, tais como as Filipinas, o Cambodja, e o Paquistão, está ainda em queda. Outros países como o Bangladesh, a China, a República Dominicana, o El Salvador, as Honduras e as Filipinas têm apresentado maiores valores FOB, mas mesmo assim muito abaixo da média de todos os países. Não obstante, algumas fábricas nestes países puderam aumentar os valores FOB, enquanto que os seus vizinhos foram forçados a aceitar reduções. Sendo assim, quais são os factores que permitem aumentos das despesas FOB? E, mais importante, que podem as empresas fazer para se juntarem a este exclusivo clube FOB em alta? Um ponto está mais do que claro: o velho paradigma de "preço-qualidade-entrega" desapareceu. Havia uma época em que os clientes estavam dispostos a pagar preços mais elevados para uma entrega de maior confiança e/ou melhor qualidade. Hoje, o preço, a qualidade e a entrega já não são variáveis. Actualmente, o comprador tem um preço-alvo fixo, um padrão de qualidade fixo e uma data de entrega fixa para o vestuário. Se a fábrica não estiver de acordo com o preço-alvo do comprador, este irá comprar a outro sítio. De igual modo, se a fábrica não conseguir o padrão de qualidade que o comprador procura e a data de entrega desejada pelo mesmo, o comprador também irá comprar a outro sítio. Inversamente, o cliente não pagará um preço mais elevado por melhor qualidade ou por uma entrega mais rápida. A capacidade de enviar vestuário de qualidade, a tempo e a um preço razoável já não é um trunfo. Tornou-se antes um pré-requisito. Estes factores já não garantem uma encomenda. Permitem simplesmente que a fábrica se junte à lista, cada vez maior, de potenciais fornecedores. O novo paradigma é "produto-serviço-valor".No novo paradigma, as fábricas estão a oferecer novos designs aos seus clientes ou então a projectar grupos de design, seguindo assim instruções claras dos seus clientes e levando a cabo todo o processo ao ponto dos seus produtos em stock puderem ser entregues nos armazéns do cliente, e até nas lojas da filial. A capacidade de fornecer uma vasta gama de serviços coloca finalmente a responsabilidade de todos os custos nas mãos da fábrica. Pela primeira vez, o cliente poderá determinar qual a fábrica que fornece ao menor custo. E não se trata do DDP (Delivered Duty Paid) ou FOB mais baixo. Isto inclui todos os custos. A fábrica escolhida será a fábrica que fornecer ao cliente o lucro maior. O novo paradigma inclui não apenas uma resposta rápida. Inclui também as encomendas experimentais, com apoios materiais e todo o conjunto de serviços requeridos. Este paradigma não é uma teoria, nem é um sonho. Muito poucas fábricas americanas estão a fornecer actualmente essa escala de serviços completos aos clientes. Todas trabalham exclusivamente com clientes europeus. Mudar para o paradigma de valor coloca alguns problemas, entre os quais as estratégias e os sistemas incapacitados. No entanto, o maior problema é mesmo o medo. Aqueles profissionais que estão cientes dos problemas fundamentais reconhecem que toda a solução requer não somente uma melhoria a nível relacional entre o cliente e o fornecedor, mas mais importante é uma mudança maciça nos conjuntos de competências requeridos por profissionais de ambos os lados. à medida que os conjuntos de competências mudam, os trabalhos antigos desaparecerão. As empresas estão avançar ao encontro das necessidades cambiais da indústria mais rapidamente do que os seus clientes. As empresas reconhecem que a sua indústria está-se a consolidar rapidamente e que os melhores estão a avançar rapidamente, de forma a garantir a sua sobrevivência. Enquanto isso, os clientes parecem presos pela inércia, estando cada um apenas a lutar pela sua sobrevivência individual e ninguém tem em vista a salvação da empresa.