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Consumidores disponíveis para pagar mais

Os consumidores americanos estão menos sensíveis a alterações de preços em todo o vestuário, seja de senhora, homem ou criança. Os retalhistas podem agora cobrar mais pelos produtos desta categoria, sem sentirem reflexos significativos no seu lucro.

A plataforma de análise InsightSuite, da empresa First Insight, desenvolveu um estudo que compara a sensibilidade com a elasticidade do preço, desde setembro de 2017 a abril de 2019, no sentido de averiguar a flexibilidade do consumo dos clientes a eventuais flutuações de valores de transação no mercado. Segundo Greg Petro, CEO da empresa, os dados revelam que, a combinação do «forte mercado de trabalho, [do] aumento de rendimento disponível, particularmente entre os millennials, e [da] elevada confiança dos consumidores» criou as condições necessárias para os tornar menos sensíveis a alterações de preços, ao longo de várias categorias, entre elas os produtos de vestuário.

Esta mudança no paradigma económico oferece mais oportunidades aos retalhistas e às marcas para elevarem os valores de transação dos seus produtos, aproximando-os do valor que os consumidores estão dispostos a pagar.

Novas oportunidades

O estudo evidencia uma diminuição contínua da elasticidade no vestuário de senhora, permitindo que os retalhistas possam manter ou aumentar os preços, sem que se manifeste uma redução significativa da procura. Esta tendência reflete o maior poder de compra dos millennials, baseado numa economia forte, superando progressivamente os baby boomers como a geração mais consumista da História.

Além desta, também a moda masculina se destaca enquanto oportunidade de mercado. De facto, nos últimos anos, «os homens têm manifestado um interesse crescente na sua aparência exterior, assim como nas tendências de moda e nas marcas», explica o just-style. Por um lado, os retalhistas têm aumentado os preços seguindo a diminuição da elasticidade ao longo das categorias do calçado, partes de baixo e roupa interior.

Contudo, em sentido inverso, o nível de preços para o vestuário de exterior e acessórios tem sofrido um declínio, secções que coincidem com aquelas em que os consumidores têm menor sensibilidade, contrariamente à subcategoria dos tops, mais flexível ao preço, cujo aumento no valor de transação pode influenciar significativamente a procura. Deste modo, o estudo propõe que os retalhistas considerem reduzir o valor destes itens no sentido de evitar a redução das vendas e consequente acumulação de stock.

Por sua vez, a categoria de moda infantil parece estar de acordo com as tendências e mercado, ainda que o estudo revele há alguma margem para aumentar o lucro. Com efeito, a tendência para retardar a procriação para uma fase de vida em que os pais estejam financeiramente mais confortáveis, especialmente entre os millennials, permite criar um ambiente de maior estabilidade, aquando da compra do vestuário de criança. Neste sentido, a diminuição da elasticidade do preço, ao longo de quase todos os sectores de criança, tem sido acompanhada pelo comportamento dos retalhistas, cujos valor de transação dos vestidos, roupa de dormir e partes inferiores evidenciam um crescimento. Esta concordância verifica-se também ao nível do calçado, categoria em que os preços têm vindo a ser reduzidos face a uma subida da sua flexibilidade, evitando a perda de lucro. A única exceção está nos tops de criança, que representa uma oportunidade de mercado para as empresas e/ou marcas, já que a pouca sensibilidade da procura providencia uma margem para preços mais elevados do que aqueles que têm sido praticados.

Greg Petro salienta a importância de compreender as necessidades e expectativas dos consumidores, na medida em que «os retalhistas têm de acompanhar as alterações na elasticidade da procura ao longo de todas as subcategorias para manter margens de lucro sólidas e alcançar objetivos financeiros, particularmente quando enfrentam aumentos de custos nos produtos devido a tarifas».