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«O linho é um amor que veio para ficar»

A Home Flavours conseguiu, na coleção deste ano, conjugar as tendências com a vertente comercial e acertar a oferta pelo mercado. Linhos, efeitos lavados e as cores dos anos 80 são algumas das estrelas que permitiram à especialista em têxteis-lar atrair a atenção da japonesa Issey Miyake.

Em mais um ano de reestruturação comercial, com vista a alargar o leque de clientes que trazem maior valor acrescentado e reduzir as grandes encomendas para mitigar os riscos, a Home Flavours apresentou uma coleção capaz de agradar a “gregos e troianos”. Com o mercado europeu coberto, os EUA em crescimento e a aposta no Japão, a empresa está a encontrar novos argumentos de venda graças à criatividade das suas propostas.

Cristina Machado, administradora e diretora criativa, e António Teixeira, CEO, dão conta da nova estratégia comercial e revelam as preocupações e ambições da empresa, que começa a estar presente um pouco por todo o mundo.

Quais são, neste momento, os bestsellers da coleção?

Cristina Machado – Este ano apostei nos produtos certos. Acho que foi o ano em que melhor consegui diversidade em termos de produto e, portanto, todos foram comerciais. Tento sempre pôr camas que não sejam tão comerciais mas mais tendência, que não são necessariamente aquelas que se vendem. Mas os nossos clientes estão habituados a ver tendências – podem comprá-las daqui a um ou dois anos, mas lembram-se. Este ano consegui um equilíbrio entre o que é tendência e o que é comercial e, portanto, praticamente todas as camas que expus na Heimtextil no início do ano – eram 23 – foram vendidas.

A Heimtextil é uma feira cara, representa um grande investimento, e há uma grande diversidade de clientes, por isso quero ter o máximo de variedade de produto – jacquards, estampados, bordados, lavados,… – de valor acrescentado para ir buscar os vários tipos de clientes.

O que está o mercado a consumir mais?

Cristina Machado

Cristina Machado – Os linhos. O linho é um amor que veio para ficar. Pensei que ia ser passageiro, ia ser apenas mais uma moda, mas já trabalho com linho há sete anos. Depois há aquele tipo de clientes que, ou por uma questão de toque ou por uma questão de preço, faz a mistura do linho com algodão – o preço é mais baixo e acaba por ser mais agradável, porque o linho é mais pesado, não é tão macio. Mas o linho é, sem dúvida, o mais consumido. Eu bem quero passar do linho para outras coisas mas eles vão sempre para o linho.

E em termos de acabamentos?

Cristina Machado – Para mim o que é tendência são os lavados, os tie-dye. Mas é para um nicho de mercado, como a marca Anthropologie, que lidera em termos de tendências, mas depois os grandes department stores não têm o perfil de cliente para aquele produto.

O que funciona mais são as cores. Se usarmos acabamentos mais seguros, como os lavados, com as cores tendência, é mais comercial. O que nós investimos mais é nos acabamentos de amaciadores, para o produto ter um bom toque.

E quanto à paleta de cores?

Cristina Machado – Eu chamo-me “a miúda dos anos 80”, que foi quando tive a minha juventude. Os anos 80 foram o auge da cor, principalmente as cores primárias, os amarelos, os vermelhos. E são essas cores que são tendência. Depois há uma segunda tendência, abaixo da principal, que são as cores “não cores”. É, por exemplo, aquela cor que para determinadas pessoas é verde, para outras é azulado, para outras é cinza – isso está a acontecer muito, cada vez mais. São cores indefinidas, de que se gosta, mas não se sabe o que lhes chamar. Ou seja, as tendências são as cores primárias ou então as cores “não cores”.

Que mercados se revelam mais interessantes?

Cristina Machado – A Europa continua a ser o nosso principal mercado – representa 50% a 60% das vendas. Vendemos para França, Suíça, Escandinávia… Estamos também na América Latina, Austrália, Nova Zelândia, África do Sul, EUA, Canadá e México. Na Ásia temos a Coreia do Sul. O mercado japonês é agora o que estou a apostar mais – é um mercado interessante mas difícil de entrar. Fomos à Interior Lifestyle Tokyo no ano passado, voltamos este ano, e fiquei muito contente. Primeiro, pelo interesse demonstrado no produto, mas depois por ter tido o gabinete do Issey Miyake que adorou os nossos produtos. Para mim é uma honra, ele é um mestre do Japão, em cores, texturas, tudo… O Issey Miyake gostou muito, está em contacto connosco e mal chegamos da feira tínhamos duas encomendas. Nem sequer tínhamos mandado o preço e já tinham feito as encomendas. Foi uma coisa surreal para mim. Se calhar, em termos comerciais pode não ter interesse, porque podem ser umas encomendas experimentais, mas para mim é uma honra. E os japoneses são conhecidos por, depois de aceitarem, serem fiéis. Todos precisamos de dinheiro mas também precisamos e gostamos de ter reconhecimento, ainda mais quando se tem este meu lado criativo. Todos precisamos de um bocadinho de ego para nos dar ânimo a continuar.

Qual é o melhor mercado fora da Europa?

Cristina Machado – O que sinto melhor é a América. Estamos a trabalhar essencialmente com grandes importadores, devido às quantidades. Mas ainda temos muito para crescer.

Tendo em conta as questões políticas e cambiais, o mercado americano gera-lhes alguma preocupação especial?

António Teixeira – Olhando para a parte comercial e financeira, é preocupante. Esperemos que as coisas se consigam normalizar sem grandes estragos. O dólar ao nível que está

António Teixeira

não é preocupante para nós, pelo contrário, é bom. Mas a questão das tarifas alfandegárias e a guerra comercial entre os EUA e a China podem ser preocupantes, porque se ele [o Trump] se lembra de taxar os produtos de têxteis-lar…

Vamos ver o que vai acontecer. Não me parece que vão mexer nas taxas da roupa de cama, apesar de o contrário ser verdade – a Comissão Europeia está a taxar a roupa de cama dos EUA para cá. Se começarem a taxar os produtos chineses tudo vai ficar difícil, pois põe em causa a estabilidade política e económica de todo o mundo. Isso é mau para o negócio e mau para as pessoas. Se as vendas caírem, as pessoas vão retrair-se.

Olham para este ano com mais inquietação do que em 2017?

António Teixeira – O ano de 2017 correu dentro das nossas expectativas. Mantivemos, acabámos o ano com 7 milhões de euros em volume de negócios. O nosso objetivo era manter, porque também fizemos uma política diferente em termos de clientes. Abandonámos alguns clientes que não davam margem e fomos substituindo por clientes novos em diferentes mercados, uma divisão muito mais comercial, para sermos mais seletivos. Preferimos ter mais clientes, com melhor qualidade, mais pequenos e mais bem distribuídos pelo globo.

Cristina Machado – Há dois anos que estamos a fazer isso e, por consequência, os nossos propósitos eram, com essa mudança, conseguirmos manter o mesmo volume de negócios, o que não é fácil. Substituir um cliente grande por três ou quatro médios dá-nos mais tranquilidade, porque se acontecer alguma coisa ao grande abana a estrutura. Nós somos seletivos, mesmo nos EUA – a determinadas encomendas dissemos que não, porque achamos arriscado. Estamos a redimensionar os clientes para a empresa e para os objetivos que temos.

Quantas pessoas trabalham hoje na Home Flavours?

Cristina Machado – Diretamente à volta de 50 pessoas. O resto é subcontratado.

Que certificações têm procurado privilegiar?

Cristina Machado – Apostamos agora nas certificações. A nossa empresa é certificada pelo GOTS. Ficamos muito contentes porque é muito difícil e na área dos têxteis-lar poucos têm. Mas foi um trabalho de dois anos, de restruturação interna e também da imagem que estamos a passar aos nossos clientes: que não somos uma empresa que quer ganhar milhões, quer vender bom e bem, com qualidade, queremos fidelizar os clientes e termos alguma margem. Acho que o caminho de Portugal é esse.

António Teixeira – Estamos a terminar também a certificação C-TPAT, que é exigida nos EUA.

Como encaram o futuro?

Cristina Machado – Neste momento estamos focados na organização. Queremos atingir um nível interno exemplar e que as coisas funcionem.