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«Onde temos crescido é nas marcas»

As marcas têm sido um dos grandes motores de crescimento da Sorema. Posicionadas num segmento médio-alto, a Graccioza e a Sorema Bath Fashion representam já cerca de 50% das vendas da especialista em tapetes de banho, numa estratégia que, como revela o administrador Ricardo Relvas, é para manter.

Ricardo Relvas

Em 1997, com uma produção dedicada essencialmente ao mercado interno, a Sorema decidiu investir numa marca própria – a Springbath – para diferenciar a sua oferta, apresentar ao mercado um produto com valor acrescentado, direcionando-a para um segmento médio-alto, e promover a internacionalização da empresa.

22 anos depois, a Springbath deu lugar à Graccioza e à Sorema Bath Fashion, as duas marcas da especialista em tapetes de banho, que representam atualmente já 50% das vendas.

A Sorema, que emprega cerca de 150 pessoas, produz anualmente uma coleção, que é apresentada um pouco por todo o mundo, desde a incontornável Heimtextil, em Frankfurt, no início do ano, à Homi, em Milão. Nos EUA, uma das grandes apostas para as suas marcas próprias, além do showroom que tem em parceria com a Bovi, a empresa tem-se mostrado também em Atlanta e Dallas, além de Nova Iorque.

Numa entrevista à margem da Guimarães Home Fashion Week, na qual participa desde há três anos, Ricardo Relvas, administrador da Sorema, revela a estratégia que tem permitido à empresa garantir novos clientes, assim como os investimentos que estão a ser realizados para aumentar a produção e responder à crescente procura pelas marcas próprias.

Como está atualmente dividida a empresa em termos de vendas?

O private label representa, mais ou menos, 50% das vendas. O resto é com as marcas próprias. Trabalhamos com duas marcas em segmentos distintos: a marca Graccioza, para um segmento premium, de luxo, e que representa aproximadamente 30% das vendas, e depois temos a marca Sorema Bath Fashion, para um segmento médio, ligeiramente mais jovem, que constitui 20% das vendas. Dentro da Graccioza temos a submarca My Cotton Cloud, que se refere a uns tapetes, que desenvolvemos, que têm uma espuma de memória integrada – que pode ser retirada e o tapete lavado. Trata-se de uma inovação que lançámos há cerca de dois anos e torna o tapete muito mais confortável.

As vendas das marcas estão a crescer?

A Graccioza é a que está a registar mais crescimento. Mas, no geral, estamos a ter crescimentos interessantes. Continuamos com crescimento na Ásia e nos EUA. E faz sentido, porque a Europa é um mercado um bocado maduro para nós, já estamos nos países todos, já conhecemos todos os compradores. O potencial de crescimento é menor que em mercados mais desconhecidos da Ásia. E depois este continente tem uma apetência muito grande pelas marcas europeias e de luxo. Vendemos muito para a China, para a Coreia, para o Japão e para Singapura. Nos EUA vendíamos, no passado, muito private label, e continuamos a vender, mas há dois anos fizemos uma joint-venture com a Bovi para o mercado americano. Temos lá um escritório, um showroom, comerciais, repartimos os custos e tem funcionado muito bem para a promoção da nossa marca.

É uma parceria para manter?

É uma parceria que está a crescer, que está a funcionar muito bem e, portanto, é para continuar.

Estão concentrados em alguma região específica dos EUA?

Estamos já em todo o lado. E a estratégia também é cada vez mais consolidar a marca Graccioza em todos os mercados. É onde estamos a apostar muito e onde estamos a ter um crescimento muito grande. O resto é estável.

Essa parceria com a Bovi poderá vir a ser alargada a outros mercados?

Sim. Não somos concorrentes entre nós. Há troca de contactos em mercados diferentes e sim, há sempre a possibilidade de avançar para outros mercados.

A construção de novas instalações já avançou?

Temos em projeto, ainda não avançamos. Neste momento estamos sediados em Espinho e temos o armazém logístico em Abrantes. A ideia é aumentar o espaço junto a Espinho. A logística vai manter-se em Abrantes, faz sentido e temos lá muito espaço. Em termos de capacidade produtiva, iremos aumentar em Espinho.

Há necessidade de aumentar a produção?

A ideia é aumentar em capacidade produtiva e aumentar em teares. A capacidade produtiva atual não é suficiente, também por uma alteração em termos de distribuição das vendas. Temos aumentado muito nas marcas – onde temos crescido é nas marcas. E a tipologia de produto também é um bocado diferente, portanto temos que adaptar a maquinaria mais para isso. Mesmo em termos de logística será adaptada mais para essa realidade.

Quanto deverá ser o investimento?

Será à volta de 3 ou 4 milhões de euros.

Que balanço faz dos primeiros seis meses do ano?

2018 foi um bom ano e 2019 está a seguir a mesma tendência. Estamos, neste momento, a crescer cerca de 5 ou 6% em relação ao ano passado.

Qual foi o volume de negócios em 2018?

À volta de 10 milhões de euros.

Há algum mercado que se esteja a destacar em 2019?

Espanha é um mercado tradicional, mas está a crescer. É um bocado contraciclo. Alemanha também é tradicional e estamos a crescer alguma coisa. Na Ásia estamos a crescer mas é uma coisa natural porque parte de algo muito pequenino. O mesmo acontece nos EUA – também estamos a crescer porque parte quase do zero em relação às marcas e, como tal, estamos a registar algum crescimento. Mas, no geral, o crescimento está um pouco repartido por todo o lado.

Mas sente alguma retração entre os países para os quais vendem?

A retrair, se quer que lhe diga, este ano ainda não vi face ao ano passado, acho que, entretanto, ainda vão cair encomendas. Fala-se um bocado de Espanha e de França, da Alemanha também, mas isso varia muito. Também é uma indústria pequena: basta, às vezes, uma empresa contratar alguém para aquele mercado em específico, um comercial dedicado àquele país, por exemplo, que trabalha melhor, e é o suficiente para crescer e andar em contraciclo. Também funciona um bocado à volta da moda. Os têxteis-lar também têm alguma componente de moda e quem está um pouco mais à frente, quem tem uma coleção melhor, associada a uma melhor estrutura comercial, isso vai ajudar nas vendas. Mas o que nós nos temos preocupado muito é com o crescimento das marcas e em investir cada vez mais no serviço ao cliente. Esse é o nosso objetivo. Cada vez mais temos de investir nas marcas, estarmos mais focados nisso. E isso obriga a investimento em logística e em serviço ao cliente. Os clientes de marcas não fazem encomendas muito grandes, fazem encomendas pequenas, muitas vezes ao ano, quase para o consumidor final. E querem receber quase no dia seguinte. Em qualquer parte do mundo, tem de estar em um ou dois dias.

Ponderam avançar para vendas online?

Neste momento não temos vendas diretas ao consumidor final, temos em projeto fazer vendas próprias online – vai acontecer, mas será mais como uma montra dos produtos do que propriamente para vender muito. Não é esse o nosso objetivo. Mas vendemos junto dos nossos clientes que têm lojas online e com a nossa marca. Muitos desses têm em stock e querem logo entrada rápida. São logísticas completamente diferentes. Por isso estamos também a investir em tecnologias de informação – já temos algumas plataformas para os nossos clientes, business to business, mas estamos a melhorá-las. São plataformas em que os nossos clientes podem colocar encomendas, ver a coleção, onde podem acompanhar o estado da encomenda. Como são encomendas mais pequenas, permite fazer isso.Há algum mercado onde haja uma maior expectativa de crescimento para o corrente ano?

Estamos muito apostados na Ásia e também no crescimento nos EUA. Esta parte do ano até setembro é sempre um bocadinho mais parada. As coisas acalmam um pouco.

Têm sentido alguma concorrência, nomeadamente por parte da Turquia?

Sentimos, mas não tanto se calhar como se poderia pensar. Em private label fazemos essencialmente tapetes e, portanto, fabricantes de tapetes, na gama onde estamos, que é uma gama alta, não sentimos tanto a concorrência. O nosso posicionamento, mesmo em private label, é um segmento alto. Não fazemos private label de muita quantidade e de segmento baixo. Portanto, sentimos essa concorrência, mas não é uma concorrência tão óbvia.

Para o curto/médio prazo, quais são as metas traçadas para a Sorema?

As perspetivas são de crescimento da Graccioza. E mesmo em termos de private label, o tipo de vendas que estamos a fazer é de um produto com cada vez maior valor acrescentado.

O futuro passará, então, pela afirmação nas marcas próprias?

Sim, pela afirmação sobretudo da Graccioza e por estar cada vez mais próximo dos nossos clientes, com plataformas online, o serviço mais rápido possível e coleções mais frequentes.